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创业公司都是如何做增长的

2019-04-10 14:02产品中国 / Shivankit

本文探讨:那些受欢迎的创业公司如何理解“创业营销漏斗”这个概念?以及,他们如何在各个层面成功应用增长黑客以达到如今的市场地位?

初创公司的市场营销可能是一个充满挑战的旅程,特别是对于白手起家的公司。有这么多的数字投资渠道,和成千上万的专家为您提供多种策略,要做出明智的决定并非易事。

初创公司和成熟企业之间的区别在于:前者把用户获取和保留用户看得比什么都重要。

一个成熟的企业可能会有预算为了提高品牌知名度去烧钱。而初创公司最关注的可能是付费用户,这些用户可以在不烧钱的情况下生成。

赫芬顿邮报的一篇热门文章写道:

“很多企业家太兴奋了,或许他们只是没有明确的方向。另一方面,有越来越多的企业家有一整套的计划,并且他们制定的所有策略都在往同一个方向努力?!?/p>

我举双手赞成以上的观点。

Dropbox的第一个营销人员Sean Ellis首创了“增长黑客”这一术语,其背后的整个逻辑都专注于技术性初创营销。

本文探讨:

那些受欢迎的创业公司如何理解“创业营销漏斗”这个概念?

他们如何在各个层面成功应用增长黑客以达到如今的市场地位?

一、理解初创公司营销漏斗

初创公司的营销漏斗基于AARRR模型。

AARRR分别代表:

二、深入了解一些细节:

用户获取:用户获取对于初创公司而言,是指:如何从市场营销中获取必要的用户认知度?

用户激活:一旦人们了解您的业务,他们为什么要转换成你的用户?这一步讲述了:如何推动用户从认知阶段进入下一个阶段?

用户留存:当市场上有多种选择时,为什么有人会继续使用您的产品或服务?用户留存解释:如何永远留住您的用户?

传播:没有比口碑营销更好的营销方式了。此阶段讨论:如何从现有用户中获得更多用户?

收入:最后,在执行上述所有步骤后,这一步的关键是了解:如何使您的业务保持正向现金流和持续增长的利润?

现在,我们已经明确了初创公司营销漏斗的所有步骤。接下来我将用几个流行的创业公司的案例,来进一步解释这些阶段。

1. 用户获?。喊擞绾挝酚檬实钡墓刈⒍??

在募集了一定的业务启动资金之后,爱彼迎的共同创始人Brain Chesky和Joe Gebbia,开始分析如何更好地拓展业务,而不是如何获取更多的付费用户。他们将市场研究范围缩小到一个问题上。

那些想在标准化的酒店体验之外,获得别的用户体验的目标用户究竟在哪儿?

答案是:Craigslist克雷格列表。

为了获得更多的上市动力,爱彼迎决定为其网站访问者提供一个选项,以便在Craigslist上分享他们的列表。

通过流畅的营销信息,他们鼓励用户在Craigslist上分享列表。

效果如何呢?

通过这个增长黑客,爱彼迎从Craigslist上取得了数万名用户的关注。并且由于他们的列表比Craigslist更具吸引力,内容描述和照片都更好。

这些为爱彼迎带来了病毒式的增长。

2. 用户激活:PayPal如何激活用户

Paypal是90年代后期最成功的创业公司之一。

他们的增长速度惊人,从2000年3月的100万用户一下子增长到2000年夏天的500万用户。

一开始,PayPal以返现的方式激活用户。每注册一个账号,Paypal会返给用户20镑(每推荐一个新用户也会返20镑)。

随着用户网络的扩大,PayPal逐渐减少注册津贴,慢慢减少到10镑,5镑,最后停止返现。

这种返现方式是激活用户的典型例子。

Paypal尝试了很多营销方式,其中这种方法是用户获取成本最低的。

3. 用户留存:Groove如何降低71%的用户流失率

SaaS公司面临的一个主要问题——高流失率。

流失率是指基于业务取消订阅的用户百分比。

Groove公司同样正在努力克服用户流失率的问题。Groove是一款面向企业的简单帮助台软件,每位用户只需支付15美元的使用费用。

尽管Groove的新用户流量很可观,但高达4.5%的流失率使得Groove的商业模式不可持续。

Groove的员工分析了持续使用Groove软件超过30天的用户,和不足30天的用户之间的差异。

将用户分为以下几类:

经过大量分析后,Groove决定:向那些花费较少时间在平台上,并且可能在30天后退出的人发送有针对性的电子邮件。

会话不到2分钟的用户收到了以下消息:

前10天登录少于2次的用户会收到以下信息:

效果如何呢?

使用这种转换优化策略,Groove成功将流失率降低了71%。

关键要点:了解用户在您的产品/服务上可能遇到的困难,并解决同样的问题,也许会产生惊人的效果。

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